En los años de 1940 el gremio ferretero, al igual que muchos otros, vivió en el seno de un proteccionismo exacerbado que hizo que se cerraran las fronteras de México y se viera únicamente hacia el interior, sin preocuparse de lo que ocurría fuera del país. Se tenía un mercado cautivo.

Ayer
De 1940 a 1970 se desarrollaron marcas y se consolidó un mercado que se vio fuertemente golpeado cuando, en los años de 1980, la apertura económica era inminente. A partir de la entrada de México al GATT, en 1986, grandes sectores y ramas industriales -como la juguetera y la textil- desaparecieron, o quedaron en su mínima expresión; la industria ferretera fue golpeada fuertemente, comenzaron a llegar productos de más calidad que los mexicanos, pero también herramientas y materiales de bajo precio y dudosa calidad, ambos comenzaron a desbancar a los productos nacionales.

La globalización ha propiciado cambios en todos sentidos y en todos los sectores; la industria ferretera no es la excepción, se encuentra en un momento de recomposición debido a la apertura comercial, la entrada de nuevos jugadores al mercado nacional, el cambio de estrategias de los fabricantes nacionales y las nuevas formas de distribución. Para algunos esta situación es de incertidumbre, es estar en constante movimiento a una gran velocidad; para otros es una oportunidad, siempre y cuando se conozca la industria y su contexto.

Lo necesario para una compostura doméstica fue adquirido en el mercado de los precios bajos dominado por China e India; electricistas, carpinteros, herreros, ingenieros, etcétera, adquirieron las marcas estadounidenses, alemanas y de otros países con características de producción y calidad similares. "Nos dimos cuenta de que el sector industrial, en especial el de herramientas manuales y eléctricas, empezó a desaparecer, no pudo competir ni en precios, ni en calidad", dice Javier López de Lerena, vicepresidente de la Asociación de Ferreteros de México (AF).
Ante esta situación, los esfuerzos se encaminaron para conseguir créditos y subirse al tren de la modernización, adquirir la cultura de la calidad y mantenerse en un mercado de muchos competidores, pero el rezago era inminente. Lo anterior obligó a un replanteamiento: ¿Qué hacer? fue la pregunta constante, pues empresas estadounidenses, alemanas, españolas, argentinas, colombianas, guatemaltecas, chinas y de otros países fueron llenado los huecos que poco a poco iban dejando las empresas nacionales, muchas de las cuales dejaron de ser fabricantes para convertirse en importadoras y comercializadoras de grandes empresas extranjeras.

Hoy
De acuerdo con el vicepresidente de la AF, la afectación de la industria ferretera por la apertura económica y los cambios en los mercados se da en dos ámbitos, el del comerciante y el del fabricante. Del segundo dice que tuvo que cambiar su estrategia de generación de riqueza en su negocio; ahora, "produce sólo algunas cosas y lo demás lo tiene que importar; de productor pasó a comercializador".
Por lo que respecta al comerciante, señala que, en términos generales, en un principio estaba de acuerdo en permitir la entrada de diferentes productos, porque incrementaba la oferta a sus clientes y obtenía mayor participación de mercado, pero la existencia de más productos trajo consigo nuevos jugadores en el terreno de la venta y la distribución. "La entrada de Home Mart, Home Depot, de grandes cadenas, redistribuyó el mercado; ahora a los pequeños comerciantes de ferretería se les puede pegar no por precio, sino por servicios y comodidad, en una tlapalería o en una ferretería pequeña, como no tienen tanto gasto administrativo, el precio que pueden ofrecer a sus clientes es más bajo, pero se restringe a un horario muy pequeño, en cambio, una cadena puede abrir más horas con una variedad extensa de productos".
El mercado que tienen estas tiendas es el de la reparación doméstica (la industria no acude a ellas pues el diferencial de precios puede alcanzar, en algunos casos, más de 80 %), al cual pertenece 20 %, aproximadamente, de las ventas de la industria; de esa cantidad, 60 % pertenece a las medianas y pequeñas ferreterías y tlapalerías.

Cambios, más cambios
En este sentido, el concepto actual de una gran ferretería está cambiando, ahora existe conceptos integrales de marcas nacionales y extranjeras que ofrecen todo tipo de artículos de ferretería, maquinaria y materiales bajo el mismo techo. Uno de ellos es Arkio, un ambicioso proyecto surgido de Cemex, que pretende atender las necesidades específicamente del ramo de la construcción en la parte de acabados.
Esta nueva empresa estima facturar en este año 40 millones de dólares al atender, en primera instancia, el mercado del Distrito Federal, entidad que concentra una cuarta parte de todas las compras de materiales para la construcción en el país.
En este panorama de cambios, el porcentaje de productos nacionales que se ofertan en una ferretería es variable; de acuerdo con López de Lerena, podría alcanzar 70 %, en tanto que en una tlapalería el porcentaje podría ser a la inversa: sólo 30 % de artículos nacionales. En cuanto a precios, la diferencia entre un producto nacional y uno extranjero es de 40 % . Es más barato el producto extranjero.
En este contexto, las marcas nacionales han cambiado de estrategia; por ejemplo, en el mercado de herramienta manual sale más barato importar que producir y mantener una planta laboral; es mucho más económico ser importador y manejar los canales de distribución. López de Lerena dice que la tendencia apunta a que los productores mexicanos se alíen con marcas de otros países para ser los distribuidores absolutos de herramientas y productos de muy buena calidad en todas las líneas.

En la construcción
A pesar de que la industria de la construcción no ha podido recuperar los niveles que alcanzó en la primera mitad de la última década del siglo pasado, este sector ,en su enfoque hacia las pequeñas obras, así como al mantenimiento tanto de chicas como de grandes construcciones, ha mantenido a la industria ferretera. "Ha ayudado pero no es inversión nueva; ha sido simplemente para aguantar, es meter la primera para que no se apague el motor", refiere el vicepresidente de la AF, y añade que sí hay trabajo porque la corrosión hace que el fierro se pique, que los mastiques y vidrios se cambien, que haya cambios en las estructuras eléctricas, etcétera. "Hay necesidad de nuevas casas, de nuevas construcciones -quitemos las grandes obras-; sí hay trabajo, el único problema es que la disparidad entre precios e ingreso es muy grande, la gente esta muy cautelosa de invertir, sólo compra lo necesario, si antes tenía una puerta picada la cambiaba completa, ahora sólo la repara. El consumidor doméstico es la válvula de escape, la industria que se tenía antes se encuentra muy dañada y con muchos problemas".
La liquidez también es un problema, no hay dinero en la economía y la gente está tratando de llevarse grandes cantidades de material, amparada con un cheque que no se puede cobrar inmediatamente; esta situación, sumada a las anteriores, está provocando que decenas de negocios cierren sus puertas. El representante de los ferreteros, en su calidad de empresario, platica que en la zona industrial de Vallejo, donde se localiza su negocio, de 20 giros que son de ferretería, tres ya cerraron y dos están a punto de hacerlo.
Y es que los empresarios se han vuelto morosos en los pagos, los proveedores tienen confianza porque son negocios que tienen mucho tiempo, pero ya no les dan material tan fácilmente; algunos dicen "págame la mitad de antemano o abóname más de lo que compras para salir de la deuda"; otros no pueden trabajar ni con este esquema y esperan que haya mejores resultados, conscientes de que la espera no puede ser muy larga. El desgaste y la descapaitalización de las empresas es una constante en la industria ferretera, donde las pequeñas y medianas empresas son mayoría pues los grandes negocios sólo abarcan 10% hasta el momento; esta composición también se está modificando pues los grandes distribuidores están invadiendo el mercado de los pequeños al vender ya a los consumidores finales (que no están dentro del mercado domestico como los herreros, fontaneros, etcétera) que por naturaleza era el mercado de las ferreterías pequeñas.
Sumado a lo anterior, Internet también está transformando el esquema, ya que las ventas a través de la red dirigidas al gran consumidor van en aumento (Arkio, por ejemplo, permite accesar a todo el catálogo de productos por Interenet). La logística en la industria ferretera también ha jugado un papel importante en las ventas, en las compras, en la relación con proveedores, en los canales de distribución.
La industria ferretera tiene dentro del país zonas económicamente más activas que otras, zonas de mayor necesidad de productos ferreteros en las ramas industrial, agrícola, de navegación, materiales para la carpintería y la construcción y más, y en todas esas zonas y ramas la recomposición es una realidad, para algunos de incertidumbre, para otros de oportunidad, siempre y cuando se conozcan la industria y su contexto, los movimientos y las tendencias. Es la época de posicionamiento de marca, cuando hay muchas marcas; de la gran competencia, de las certificaciones ISO, de los grandes jugadores, de las ventajas competitivas...

Recuadro 1
El dragón despertó
En el contexto de la apertura económica y de la competencia por capturar mercados, China se convirtió en una gran preocupación, si bien su presencia ya había sido advertida y padecida en el sector ferretero por sus prácticas dumping (venta de productos a precios menores de su costo), su entrada a la Organización Mundial de Comercio (OMC) -que la obliga a abrir sus fronteras y disminuir los aranceles que actualmente tiene a los productos de importación-, continúa preocupando a la industria pues sacará con mayor facilidad los productos que fabrica en su territorio.
Javier López de Lerena dice: "Tenemos que protegernos de ese gran dragón que está despertando porque es muy agresivo y quiere trabajo, y con ese trabajo, invadir mercados; su entrada a la OMC está provocando que muchas industrias dejen de producir en sus lugares de origen -Estados Unidos, Francia, Alemania-, y se estén yendo a instalar en China". (Contrasta en el mundo el pago que reciben los trabajadores por cumplir con su labor; en Alemania cobran casi 32 dólares por hora, mientras que en la India y China apenas llegan a 0.25 dólares).
"Los chinos vienen a ganar mercados, a dominar, tienen la consigna de hacerlo bajo la premisa de calidad, cantidad y bajos costos. En China hay mucha piratería y no les importa; me hacen las mismas piezas con el mismo terminado, color, ¡ y hasta le ponen mi marca!".

Recuadro 2
Dentro de las modificaciones en los canales de distribución de la industria ferretera, las grandes cadenas van a paso acelerado. The Home Depot compró una cadena de cuatro almacenes ubicados en el norte del país, lo cual, sumado a la reconversión que hizo de las tiendas Total Home que había adquirido con anterioridad, posiciona el concepto en la mente de sus consumidores. La carrera por comerse a los pequeños negocios del giro va a gran velocidad.

Recuadro 3
La apertura económica está aquí con sus pros y sus contras; calidad versus precio es una constante. Los tratados económicos dan ventajas y éstas reafirman la entrada de los jugadores cuya nacionalidad habla de calidad, eso lo saben los participantes y las estadísticas lo confirman.
Importaciones
Principales países de importación
Valor acumulado enero-noviembre 2001
DesarmadoresEstados Unidos 52.03%Taiwán 35.99% Alemania 2.76%Japón 1.58%China 1.43% ElectrodosEstados Unidos 72.62%Chile 6.31% Taiwán 3.31%Alemania 2.76%Hong Kong 2.83%China 1.98%
AbrasivosEstados Unidos 76.24%Alemania 9.95%Italia 2.79% CandadosEstados Unidos 45.64%Taiwán 28.71%China 20.73% España 1.22%

Fuente: Expo Nacional Ferretera