La comercialización de un in- mueble se ha vuelto tan im- portante como su diseño y su ubicación. Cuando se trata de colocar el producto de inversiones millonarias, o el patrimonio familiar, hay un gran interés en que la promoción y la venta esté en manos de profesionales y en que el rendimiento sea el mayor posible.

Eso fue ayer

En el pasado, bastaba con que la persona tuviera cualidades tales como relaciones sociales, facilidad de palabra y más o menos buena presencia para poder fungir como «corredor».Si bien había algunas honrosas excepciones, en el medio abundaban los hombres que no habían tenido un desarrollo muy exitoso en otras profesiones, o las señoras que, con mucho tiempo libre en las manos, buscaban dinero rápido en la colocación de casas y departamentos.

Hoy los corredores inmobiliarios requieren prepararse a conciencia en todos los aspectos legales y financieros que intervienen en su mercado

Es cierto que la experiencia hace al maestro y que muchos de los que se iniciaron de esa manera supieron absorber los conocimientos necesarios e integraron organizaciones dedicadas a la comercialización inmobiliaria.

Pero cada vez más hubo necesidad de conocer a fondo los procedimientos financieros y legales involucrados en las grandes operaciones.

De ahí que algunas universidades en distintas partes del mundo, como la Iberoamericana de la ciudad de México, hayan integrado planes de estudios para preparar a los corredores inmobiliarios. En los Estados Unidos, como en otros países, nadie puede ejercer como tal si no aprueba un examen especial y obtiene la licencia correspondiente.

Alianzas, alianzas, alianzas

Es indudable que hoy el mercado pide profesionales. La competencia ha aumentado y el mercado se ha segmentado mucho. La incorporación del país a la globalización, a través de los tratados de libre comercio con América del Norte, con algunos países de América del Sur y con Europa, ha significado la llegada de capitales extranjeros que han invertido en propiedades y en desarrollos de todo tipo en el territorio nacional. Se han integrado alianzas entre empresas mexicanas y extranjeras que han originado proyectos notables en vivienda, en edificios corporativos y en complejos hoteleros.

El paso lógico siguiente fue la llegada a México de las empresas líderes en la comercialización de bienes raíces a nivel mundial.

La especialización ha ido mano a mano con el crecimiento del mercado, de tal manera que hay agentes dedicados de manera específica a distintos tipos de propiedades.

Por un lado están los que intervienen en el arrendamiento o en la compraventa de casas habitación. En este rubro es donde hay mayor cantidad de agentes libres, esto es, no afiliados a o dependientes de empresa alguna, y donde ha habido más improvisación. Las propiedades que manejan generalmente son residenciales y los propietarios se obligan a pagar una comisión que, en el caso de venta, fluctúa entre 3 y 5% del valor total de la operación, y en el caso de renta corresponde a un mes de alquiler.

Remax y Century 21 son dos transnacionales que manejan una amplia cartera de propiedades residenciales a través de sus franquiciatarios. Ambas tienen una amplia cobertura en México, y a pesar de que la segunda tiene más años de operación en el país, la primera se ha convertido en importante competidora.

Century 21 cuenta con alrededor de 6 300 oficinas independientes de corretaje en más de 28 países. La compañia es subsidiaria de Cendant Corporation, empresa que cotiza en el NYSE y que, en 1999, tuvo ventas que representaron 196 millones de dólares en comisiones ajustadas brutas.

Lomelín, empresa mexicana con más de 50 años de experiencia, ahora asociada con Colliers International, es otro corredor con una gran trayectoria en el movimiento de vivienda de todo tipo, que también ha incursionado en las áreas corporativa e industrial. Colliers International es otro operador mundial: con 245 oficinas en 51 países.

Los corporativos

Por otro lado están los agentes que de forma prioritaria se dedican a colocar espacios corporativos. Actores importantes en este renglón son, entre otros, Cushman & Wakefield, JonesLang LaSalle, Colliers Lomelín y Richard Ellis.

Remax y Century 21 también comercializan oficinas, parques industriales y locales comerciales, aunque en volúmenes menores por oficina.

Las grandes empresas de corretaje ofrecen a sus clientes asesoría general sobre el mercado. Les ayudan en la comercialización y en la administración inmobiliaria, en la reubicación de ejecutivos y, en ocasiones, en el desarrollo mismo de los proyectos.

De todas, todas

Muy importantes en la comercialización de inmuebles son los mismos desarrolladores, que han adoptado un papel muy activo en este renglón. Ejemplos en el mercado de la vivienda residencial son Centex La Loma, SARE y Terrum, por mencionar sólo algunos.

Acudieron a un concepto distinto para el financiamiento de las casas que producían y que comercializaban en preventa. Su fórmula permitió a muchos acceder a una vivienda residencial sin contratar créditos bancarios cuando, a raíz de las sucesivas crisis económicas que padeció el país, éstos se convirtieron en muy mal negocio y en un recurso escaso.

Se trataba de pagar un enganche importante, y el resto a 12 o 15 mensualidades sin intereses, plazo en el que se terminaba y se entregaba la obra. Generalmente se manejaban conjuntos condominiales, que en muchas ocasiones diseñaban arquitectos de renombre.

A La Loma la fórmula le resultó muy provechosa, lo mismo que su asociación con el gigante inmobiliario estadounidense Centex. Sus pasos firmes en el negocio de los bienes raíces lo condujeron al desarrollo del fraccionamiento La Loma, en el suroeste de la ciudad de México.

Gradualmente, el país se ha ido asimilando a la forma de hacer negocios inmobiliarios de clase mundial. Los tiempos así lo exigen.